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    中鋁鋁材營(yíng)銷執(zhí)行總經(jīng)理寧璽亮上過(guò)柯勝威老師的營(yíng)銷課程《業(yè)績(jī)倍增密碼》，對(duì)柯勝威老師的“業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)”非常認(rèn)可，所以有了這次合作的機(jī)緣。

　　中鋁鋁材作為中國(guó)鋁材公司旗下的一個(gè)公司，具備著世界品牌的天然基因。中鋁公司是全球第三大鋁業(yè)巨頭、世界500強(qiáng)企業(yè)。中鋁鋁材在民用鋁材市場(chǎng)，2013年才開(kāi)始起步，民用鋁材這個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)，一片紅海。民用鋁材市場(chǎng)，未來(lái)的營(yíng)銷方向在哪里?

　　以下是交流記錄：

　　寧總：如何提煉中鋁鋁材的優(yōu)勢(shì)，給顧客一個(gè)強(qiáng)有力的購(gòu)買理由，讓顧客選擇我們?

　　柯勝威：這就是我在課堂中講的“一句話戰(zhàn)略”，如何用一句話打動(dòng)消費(fèi)者。第一步，要明確你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)?

　　寧宗：我的目標(biāo)客戶是有計(jì)劃正在買房或裝修房的，家庭月收入在3000元以上的，希望提升生活品質(zhì)的25-45歲的人。

　　柯勝威：這些人群，他們?cè)谶x擇鋁材的時(shí)候，他們最關(guān)心哪些問(wèn)題，他們都有哪些痛點(diǎn)?

　　寧總：他們會(huì)關(guān)心鋁材的使用效果、質(zhì)量、價(jià)格、材料的厚度、寬度、使用壽命、檔次等。

　　柯勝威(中國(guó)業(yè)績(jī)倍增第一教練)

　　賣產(chǎn)品就是賣“好處+感覺(jué)”。也就是“功能需求”+“心理需求”。比如說(shuō)：顧客希望鋁材能夠堅(jiān)固耐用，防水、防風(fēng)、防裂紋、使用壽命長(zhǎng)，這是功能需求，相應(yīng)心理需求就是：沒(méi)有后顧之憂。顧客希望鋁材容易維護(hù)，滿足的心理需求是：生活輕松。顧客選擇名牌產(chǎn)品，心理需求是放心安全。

　　這些我們都把它梳理出來(lái)。找出他們核心的痛點(diǎn)和需求。從中，用一句話來(lái)高度概括核心的痛點(diǎn)和核心的需求。

　　寧總：鋁型材是半工業(yè)產(chǎn)品，關(guān)注程度不高。顧客對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)不是很了解，也很難分辨質(zhì)量好壞，大多數(shù)人關(guān)心產(chǎn)品品牌、使用壽命，當(dāng)然做工師傅的推薦很關(guān)鍵。

　　柯勝威：大品牌，就會(huì)增加信任。中鋁鋁材有天然的品牌基因，所以“中鋁鋁材，世界品牌”、“中鋁鋁材，領(lǐng)航未來(lái)”，“中鋁鋁材，經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)”、“中國(guó)好鋁材 造就好生活”等，可以測(cè)試一下。

　　寧總：好!

　　柯勝威：另外，“中鋁鋁材，中國(guó)鋁材行業(yè)真正領(lǐng)導(dǎo)者”這個(gè)定位，一定要不斷地強(qiáng)化。還有要采用“爆品戰(zhàn)略”，在所有的產(chǎn)品里，要找出一款爆品，不但要抓住客戶眼球，更要占據(jù)顧客的嘴，讓他尖叫。

　　寧總：爆品有什么具體要求?

　　柯勝威老師：就是“性能+包裝+價(jià)格”，三劍合一，通過(guò)一個(gè)點(diǎn)跟顧客溝通，抓住他的注意力之后，再向他展開(kāi)一個(gè)面，全系列。

　　寧總：明白了。(此處涉及商業(yè)機(jī)密，不做詳細(xì)描述)

　　柯勝威老師：下一步就是“證明”，讓消費(fèi)相信你。

　　寧總：中鋁鋁材的實(shí)力強(qiáng)大，如何把這些資源梳理一下?

　　柯勝威：可以從9個(gè)方面去梳理整理：1、客戶見(jiàn)證。2、名人、權(quán)威見(jiàn)證。3、規(guī)模實(shí)力。4、技術(shù)。5、歷史。6、獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)。7、行業(yè)認(rèn)可政府權(quán)威認(rèn)證。8、權(quán)威媒體報(bào)道。9、優(yōu)質(zhì)客戶案例。

　　寧總：好!現(xiàn)在清晰了。怎么去傳播，讓更多的人知道呢?

　　柯勝威：傳播有3個(gè)要點(diǎn)：接觸網(wǎng)、文案、節(jié)點(diǎn)。

　　寧總：接觸網(wǎng)是什么?

　　柯勝威：顧客在購(gòu)買我們的產(chǎn)品之前，總會(huì)通過(guò)某一個(gè)東西，接觸到我們，了解到我們。那個(gè)東西就是接觸點(diǎn)。我們要把所有的接觸點(diǎn)都找出來(lái)。然后把它們連成一條線，最后形成一張網(wǎng)。通過(guò)這張網(wǎng)，網(wǎng)到客戶。要完整、沒(méi)有遺漏的找到這些點(diǎn)，就要研究消費(fèi)者的購(gòu)買流程、購(gòu)買系統(tǒng)。

　　寧總：顧客購(gòu)買系統(tǒng)是怎樣的呢?

　　柯勝威(中國(guó)業(yè)績(jī)倍增第一教練)：消費(fèi)者購(gòu)買是有流程的。

　　第一步是“動(dòng)機(jī)”。他的動(dòng)機(jī)是什么呢?我新買了一個(gè)房子，或者我要裝修房子，那么我要裝修我的門窗。在這個(gè)時(shí)候，我們就要?jiǎng)?chuàng)造接觸點(diǎn)了，比如：我們可以在新的社區(qū)里面，做一些推廣活動(dòng)。

　　第二步是“考慮”。他或許想：“高品質(zhì)的鋁材門窗能給我?guī)?lái)舒適的享受，能讓我無(wú)后顧之憂。”

　　第三步是“尋找”。他會(huì)上網(wǎng)去查，或者是問(wèn)他的親朋好友。或者是咨詢做工師傅。看一些廣告、雜志。通過(guò)各種途徑尋找他想要的建材方面的知識(shí)，建立采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的推廣，老客戶的口碑轉(zhuǎn)介紹，還有做工師傅的推薦，在建材的雜志上做一些廣告，創(chuàng)造這些點(diǎn)，讓客戶接觸到我們。

　　第四步是“選擇”。他會(huì)去逛一些賣場(chǎng)，比如說(shuō)，專賣店、建材超市、鋁材的體驗(yàn)店。在這一步，終端賣場(chǎng)的廣告，還有店面的氛圍營(yíng)造，產(chǎn)品的陳列，配套設(shè)施的組合，廣告物料，這些都是客戶的接觸點(diǎn)。

　　第五步是“購(gòu)買”。顧客會(huì)詢問(wèn)價(jià)格，了解產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)他的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品的差異化作出決定。這一步有哪些關(guān)鍵點(diǎn)呢?就是我們產(chǎn)品的促銷活動(dòng)、銷售人員的話術(shù)、著裝、微笑、服務(wù)的承諾、做工師傅的推薦的話術(shù)，還有讓顧客加我們的微信、給他掃碼的理由等。

　　第六步是“體驗(yàn)”，使用的體驗(yàn)，售后體驗(yàn)。顧客使用我們產(chǎn)品之后，會(huì)享受到我們的售后服務(wù)，還有產(chǎn)品給他帶來(lái)的效果的體驗(yàn)。這一步非常關(guān)鍵。成交是銷售的開(kāi)始，并不是銷售的結(jié)束，所以我們要放大客戶的終身價(jià)值，給顧客良好的售后服務(wù)和使用體驗(yàn)，我們要?jiǎng)?chuàng)造的接觸點(diǎn)有哪些呢?服務(wù)人員的品質(zhì)，服務(wù)人員的態(tài)度，包括我們售后服務(wù)的電話回訪等。

　　每一個(gè)接觸點(diǎn)都要用“窮盡”的原則把他切下去。比如網(wǎng)絡(luò)推廣，牽扯到“全網(wǎng)營(yíng)銷”的很多細(xì)節(jié)：網(wǎng)站、微博、博客、QQ空間、QQ群、論壇、貼吧、知道、文庫(kù)、視頻網(wǎng)站、SEO、微信、微信群等等。這塊一定要找專業(yè)的人去做。

　　寧總：接觸點(diǎn)這么多，我們?cè)趺凑页鲋攸c(diǎn)的接觸點(diǎn)?

　　柯勝威：每一個(gè)點(diǎn)都要去測(cè)試，分析消費(fèi)者接受信息的模式，到底哪些點(diǎn)最有效?比如燈箱，消費(fèi)者去逛市場(chǎng)大多數(shù)是在白天，所以燈箱就很難發(fā)揮出它的作用。宣傳單頁(yè)經(jīng)常會(huì)被店主放在抽屜里，大家就看不到，這些接觸點(diǎn)就不是好的接觸點(diǎn)。店面的招牌，如果做的好，會(huì)讓顧客有一種震撼的感覺(jué)，覺(jué)得是大品牌有實(shí)力，會(huì)增加顧客信任。消費(fèi)者相信做工師傅的推薦。這些都是非常重要的接觸點(diǎn)。質(zhì)量好的接觸點(diǎn)，重點(diǎn)打造。

　　寧總：這些接觸點(diǎn)都找出來(lái)，放什么樣的文案呢?

　　柯勝威：傳播的核心是“理由+證明”，呈現(xiàn)形式不同，文案是關(guān)鍵。還要找到大的傳播節(jié)點(diǎn)，最短時(shí)間引爆。這些就不詳細(xì)說(shuō)了，是一個(gè)系統(tǒng)的工程。

　　寧總：謝謝柯老師!我相信有柯勝威老師鼎力相助，中鋁鋁材一定會(huì)成為世界級(jí)的行業(yè)領(lǐng)袖!

　　總結(jié)：柯勝威老師的“營(yíng)銷任督二脈”理論：成交是一種行為，行為由思維決定，所以營(yíng)銷要先影響顧客思維，再影響顧客行為。營(yíng)銷=營(yíng)造氛圍+實(shí)現(xiàn)銷售，影響顧客思維就是打通“營(yíng)銷任脈”(理由+證明+傳播)，影響顧客行為就是打通“營(yíng)銷督脈”(吸引+成交+放大)。本文重點(diǎn)談到“理由”、“證明”和“傳播”，想了解更多營(yíng)銷(全網(wǎng)營(yíng)銷+微信營(yíng)銷)秘訣，請(qǐng)加柯勝威老師微信&Q號(hào)。