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　　2014年，人民日?qǐng)?bào)海外版以《株洲“鉆石”閃耀歐洲》為題，報(bào)道了中鎢高新旗下的株洲硬質(zhì)合金集團(tuán)歐洲有限公司（以下簡稱株硬歐洲公司）在12年的打拼中，使“鉆石牌”硬質(zhì)合金成功躋身歐洲市場(chǎng)，并使株洲這個(gè)中國中部城市被歐洲廣大客戶所熟知。2015年，中鎢高新旗下的株洲鉆石切削刀具（歐洲）有限責(zé)任公司（以下簡稱株鉆歐洲公司），獲得了由德國北威州經(jīng)濟(jì)部和投資促進(jìn)署共同評(píng)選的“北威州投資獎(jiǎng)”，而此前的10屆評(píng)選中，中國企業(yè)僅有精工和華為獲得此獎(jiǎng)。今年11月12~13日，中國五礦集團(tuán)公司總經(jīng)理、黨組副書記國文清考察了駐歐企業(yè)，對(duì)鉆頭球齒和切削刀片占了歐洲1%的市場(chǎng)，占了株硬15%的銷售額的業(yè)績給予了高度贊揚(yáng)。
　　株硬歐洲公司和株鉆歐洲公司，猶如中國硬質(zhì)合金的兩駕馬車，馳騁在歐洲市場(chǎng)，使“鉆石牌”硬質(zhì)合金在改變世界對(duì)“中國制造”的偏見上作出了應(yīng)有貢獻(xiàn)，為中國鎢業(yè)在歐洲市場(chǎng)立足與發(fā)展助了一臂之力。
　　放眼全球
　　勇挑振興中國鎢業(yè)重任
　　株洲地處湖南東北部，是建國后國家首批重點(diǎn)建設(shè)的八個(gè)城市之一，是中國的老工業(yè)基地。株硬集團(tuán)就是國家156項(xiàng)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，是中國硬質(zhì)合金具有超強(qiáng)實(shí)力的生產(chǎn)、科研、銷售、出口基地，肩負(fù)著振興中國鎢業(yè)的重任。經(jīng)過60多年的發(fā)展，株硬已經(jīng)成為產(chǎn)品遠(yuǎn)銷80多個(gè)國家和地區(qū)的跨國公司。
　　振興中國鎢業(yè)，產(chǎn)品不能止于國內(nèi)，必須放眼世界。株硬集團(tuán)在相繼成立了香港公司和美國公司之后，又在著手打入歐洲市場(chǎng)。德國是硬質(zhì)合金的發(fā)源地，具有多家世界一流的硬質(zhì)合金工具生產(chǎn)企業(yè)。世界上最大的硬質(zhì)合金廠家也在歐洲的瑞典。與此同時(shí)，美國、日本、以色列等硬質(zhì)合金工具生產(chǎn)強(qiáng)國也均在德國設(shè)立了工廠，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全歐洲。株硬集團(tuán)雖然是國內(nèi)硬質(zhì)合金龍頭企業(yè)，但是面對(duì)這樣一個(gè)強(qiáng)手如林的歐洲市場(chǎng)，要想打開銷售渠道并非易事。
　　2002年，株硬在德國杜塞爾多夫注冊(cè)成立了株硬歐洲公司，采用一個(gè)公司兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊的體制，一個(gè)以銷售棒材、鉆頭球齒、軋輥等產(chǎn)品為主，一個(gè)是以銷售切削刀具系列產(chǎn)品為主。而當(dāng)時(shí)，中國在歐洲的市場(chǎng)，很大程度上是以犧牲環(huán)境和中國企業(yè)自身的發(fā)展為代價(jià)，淪為原材料的廉價(jià)供應(yīng)商。當(dāng)株硬歐洲公司試圖銷售硬質(zhì)合金精密工具制成品時(shí)，面對(duì)的是終端客戶的不屑和國外硬質(zhì)合金同行的警覺和打壓。歐洲公司成立之初的半年銷售額僅為區(qū)區(qū)的2723歐元。
　　但株硬歐洲公司的員工沒有氣餒。通過對(duì)大量客戶的誠摯訪問，對(duì)100多家客戶的送樣確認(rèn)，株硬歐洲公司終于在2003年6月開始取得了5萬美元的切削刀片和8萬美元的礦山球齒訂單。這兩項(xiàng)相對(duì)較大的訂單極大地鼓舞了歐洲公司的士氣，也堅(jiān)定了員工及客戶對(duì)中國制造的高檔工具制成品的信心。2003年，株硬歐洲公司的銷售額突破了100萬歐元。
　　為了擴(kuò)大營銷能力和營銷范圍，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更加專業(yè)化的銷售格局，2006年，在中國五礦集團(tuán)的支持下，株鉆歐洲公司也在德國杜塞爾多夫注冊(cè)成立了，主營切削刀具系列產(chǎn)品銷售。（近年，株洲鉆石切削刀具公司除了使用“鉆石”品牌外，又開發(fā)了“ZCC·CT”“株硬刀具”自主品牌。）從此，硬質(zhì)合金的兩駕馬車并駕齊驅(qū)，在歐洲市場(chǎng)揚(yáng)鞭奮蹄。
　　調(diào)整結(jié)構(gòu)
　　讓高精尖產(chǎn)品“唱主角”
　　在過去的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，硬質(zhì)合金制成品占比很小，多以原料和半成品為主，產(chǎn)品賣不起價(jià)，盈利能力非常有限。為了改變這種局面，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓更多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和高附加值的精密產(chǎn)品走出國門，在國際市場(chǎng)上與一流的硬質(zhì)合金企業(yè)抗衡，株硬集團(tuán)在“十五”期間就提出了“一頭向深度加工及配套工具延伸”戰(zhàn)略。
　　為了提供適應(yīng)市場(chǎng)各種需求的高精尖產(chǎn)品，株硬建設(shè)了鉆頭合金廠，一方面引進(jìn)國外先進(jìn)工藝和設(shè)備，實(shí)現(xiàn)硬件的升級(jí)換代，一方面提升內(nèi)部管理水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)穩(wěn)定。株硬還相繼對(duì)棒材合金生產(chǎn)線、軋輥生產(chǎn)線、硬質(zhì)合金深加工線等進(jìn)行了技術(shù)改造。2010年，該公司得到國家批復(fù)，建設(shè)了中國硬質(zhì)合金領(lǐng)域首家、也是株洲市獨(dú)家由單個(gè)企業(yè)承建的硬質(zhì)合金國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。在擁有博士后科研工作站、國家級(jí)技術(shù)中心、國家級(jí)分析測(cè)試中心后，這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，為株硬的科研開發(fā)插上了隱形翅膀，為保證產(chǎn)品向高精尖轉(zhuǎn)化駐入了強(qiáng)大動(dòng)力。
　　株洲鉆石切削刀具有限公司從2001年成立以來，也在不斷建設(shè)和發(fā)展中。投入上億元資金，對(duì)原引進(jìn)的生產(chǎn)線全新進(jìn)行技術(shù)改造，工藝技術(shù)裝備達(dá)到了當(dāng)今世界先進(jìn)水平。2005年又進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)改造，投入資金3億元，使數(shù)控刀具的產(chǎn)能翻一番，投資1億多元建立了集科研、應(yīng)用研究為一體的研發(fā)中心，建有博士后工作站，開發(fā)研制生產(chǎn)線等。這些投入和改造，使切削刀具公司擁有了一支強(qiáng)大的科研開發(fā)隊(duì)伍，科研人員占員工總數(shù)的20%以上，成為我國當(dāng)代擁有領(lǐng)先技術(shù)的硬質(zhì)合金數(shù)控切削刀具的科研基地。由最初的一條生產(chǎn)線，到今天擁有了世界一流的可轉(zhuǎn)位數(shù)控刀片生產(chǎn)線及配套刀具生產(chǎn)線、整體硬質(zhì)合金孔加工刀具生產(chǎn)線、機(jī)夾焊接刀片生產(chǎn)線、非金屬陶瓷刀片及結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)線。產(chǎn)品品種由成立之初的4000多種達(dá)到了目前的近30000種。
　　這些項(xiàng)目的建設(shè)和技改，為歐洲公司全力滿足客戶需求提供了技術(shù)和品質(zhì)的支撐。
　　厚積薄發(fā)。近年來，株硬出口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，具有高附加值的制成品出口比例達(dá)到了60%以上，扭轉(zhuǎn)了多年來以出口粉末原材料和半成品為主的格局。當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，許多企業(yè)難以為繼，株硬的出口卻逐年遞增，其中精密制成品出口歐洲，2011年達(dá)到280噸；2012年達(dá)到220噸；2013年達(dá)到256噸；2014年達(dá)到322噸；2015年達(dá)到380噸；2016年前11個(gè)月，已經(jīng)達(dá)到420噸。每年基本實(shí)現(xiàn)2位數(shù)的增長。
　　株硬歐洲公司執(zhí)行總經(jīng)理唐旭宇曾在接受采訪時(shí)說，株硬“科技興企”“重質(zhì)量，嚴(yán)管理，質(zhì)量第一，鉆石牌產(chǎn)品全力滿足顧客需求”的方針不是空話，而是實(shí)實(shí)在在落實(shí)到了每一個(gè)環(huán)節(jié)。確實(shí)，作為歐洲公司的堅(jiān)強(qiáng)后盾，公司本部持續(xù)的科研開發(fā)使產(chǎn)品不斷更新，過硬的質(zhì)量成就了過硬的品牌。如新開發(fā)的某牌號(hào)銑刨齒產(chǎn)品用在下游客戶銑刨機(jī)上，150個(gè)銑刨齒刨銑水泥路面15000個(gè)立方米，現(xiàn)場(chǎng)比國外某知名品牌多銑刨1000個(gè)立方米，就是力證。
　　株鉆歐洲公司近年的銷售業(yè)績也是逐年增長。2010年733萬歐元，2011年1088萬歐元，2012年1420萬歐元，2013年1648萬歐元，2014年1970萬歐元，2015年2225萬歐元。近5年來，株鉆歐洲公司的年銷售收入基本上保持2位數(shù)的增長。自2003年至2015年底株鉆歐洲公司累計(jì)完成銷售收入10716萬歐元。
　　德國北威州投資促進(jìn)署署長華佩女士在接受歐洲某時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)說，株鉆歐洲公司能取得這樣的成績，除了樹立良好企業(yè)形象外，更多地體現(xiàn)了中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實(shí)力。
　　立足本土
　　沖破歐洲堅(jiān)固之門
　　采用本土化經(jīng)營管理方式，是兩個(gè)歐洲公司共同的特點(diǎn)。由于歐洲公司是在德國注冊(cè)的公司，它既受德國法律保護(hù)，同時(shí)又必須遵循德國法律對(duì)一般貿(mào)易公司的要求。即：要有業(yè)務(wù)的增長，要繳納高額的稅金，要聘請(qǐng)德國籍的員工等等。這一切，必須要有業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和資金做支撐。
　　當(dāng)年公司的產(chǎn)品除了APT、鎢粉、碳化鎢粉、YZ合金粉等大宗產(chǎn)品和半成品以及少量的合金產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)能夠讓客戶接受外，其余的幾乎為零。
　　在德國開展業(yè)務(wù)，最大的困難是德國客戶對(duì)新的供貨商持懷疑態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品的供貨時(shí)間和技術(shù)服務(wù)要求高。
　　歐洲公司開始盡最大努力為成品合金銷售做鋪墊工作，致力向外推廣“鉆石”品牌。逐步建立起由歐洲的硬質(zhì)合金專家、銷售顧問、經(jīng)銷商和客戶組成的具有一定規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，積極參加各類機(jī)械加工和與硬質(zhì)合金行業(yè)關(guān)聯(lián)的各個(gè)展覽和行業(yè)內(nèi)部的專業(yè)研討會(huì)，尋找更加高效率低成本的參展模式。不斷拓展產(chǎn)品銷售渠道，針對(duì)不同產(chǎn)品，逐步摸索出適應(yīng)不同產(chǎn)品銷售的行之有效的辦法。起初因?yàn)槠贩N和貨運(yùn)時(shí)間的限制，經(jīng)常來不及準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確地供貨。在找準(zhǔn)市場(chǎng)需求的脈搏后，他們及時(shí)調(diào)整國內(nèi)的生產(chǎn)部署，對(duì)于市場(chǎng)有需求的產(chǎn)品大膽生產(chǎn)，保證供貨量，同時(shí)加強(qiáng)開發(fā)新的客戶市場(chǎng)，通過專業(yè)展覽會(huì)、投放廣告、印制產(chǎn)品說明書等多種形式開拓客戶群。同時(shí)保證服務(wù)質(zhì)量，取得老客戶的信任，通過客戶推薦客戶，以滾雪球的方式積累客戶。三管齊下，使銷售狀況有了根本的改善。“鉆石”品牌被越來越多的客戶所認(rèn)可，產(chǎn)品也能賣到與國外知名品牌相當(dāng)?shù)膬r(jià)格。
　　此時(shí)的歐洲公司就像一把久經(jīng)磨礪出鞘的利劍，令客戶心儀，令競(jìng)爭對(duì)手膽寒。
　　2005年12月，歐洲公司簽下了一個(gè)11噸的棒材供應(yīng)訂單，同時(shí)與世界某知名軋機(jī)生產(chǎn)廠商展開合作，成為其輥環(huán)供應(yīng)商。從2005年年底至2006年年底，歐洲公司銷售各類硬質(zhì)合金成品達(dá)41噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入402萬美元，其中合金成品銷售收入215萬美元，所占比例只有54％。2011年，銷售的各類硬質(zhì)合金成品為253噸，共實(shí)現(xiàn)銷售收入1772萬美元，其中合金成品銷售收入1621萬美元，所占比例高達(dá)94％，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
　　從此，歐洲公司的制成品銷售年年攀升。用唐旭宇的話說：“2003年至2005年是歐洲公司艱苦而漫長的積累過程。但我始終相信我們‘鉆石’牌硬質(zhì)合金成品的質(zhì)量和價(jià)格是有競(jìng)爭力的，只要我們堅(jiān)持不懈，就一定能在歐洲市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。”
　　實(shí)現(xiàn)海外公司員工本土化，是海外公司所在國的投資要求和法律要求。做好人員本土化，也才能實(shí)現(xiàn)海外持久經(jīng)營的目標(biāo)。歐洲公司依托母公司和海外的資源，實(shí)施本土化經(jīng)營的策略。如今，兩個(gè)公司共有員工77人。株硬歐洲公司10人，其中2人由公司本部派出，8人為德國當(dāng)?shù)毓蛦T。株鉆歐洲公司67人，本土化率超過90%。另招有俄羅斯人、西班牙人、法國人，是個(gè)真正的國際化團(tuán)隊(duì)。
　　中國五礦集團(tuán)公司總經(jīng)理、黨組副書記國文清在考察駐歐企業(yè)時(shí)曾指出，我們這樣一個(gè)世界“巨無霸”企業(yè)，需要有這樣一批人，需要有這樣一個(gè)海外團(tuán)隊(duì)。海外團(tuán)隊(duì)不僅需要，而且還要得到足夠的重視和加強(qiáng)，還要進(jìn)一步做精、做優(yōu)、做強(qiáng)。
　　追求，永無止境。兩個(gè)歐洲公司清醒地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)今國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境瞬息萬變，要時(shí)刻保持市場(chǎng)的前瞻性，才能及時(shí)跟上國際市場(chǎng)的步伐。在現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)健發(fā)展的今天，要堅(jiān)持摸索國際市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，提早開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品，隨時(shí)生產(chǎn)出自主創(chuàng)新的中國制造之高質(zhì)量產(chǎn)品，才能有希望走在競(jìng)爭對(duì)手的前面，在國際市場(chǎng)立于不敗之地。
　　今天，株洲硬質(zhì)合金的兩駕馬車正快馬加鞭，繼續(xù)為實(shí)現(xiàn)中國五礦和中鎢高新瞄準(zhǔn)的“世界鎢工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”“世界硬質(zhì)合金前三強(qiáng)”目標(biāo)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！