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自硬公司硬面材料生產線。 李彥超攝

自貢硬質合金有限責任公司（以下簡稱“自硬公司”）所屬的自貢長城硬面材料有限公司產品出口占總銷量比例的絕大部分。2019年以來，受中美貿易摩擦、石油行業(yè)增速減緩等外部環(huán)境的影響，長城硬面公司的生產經營面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

在這樣的形勢下，長城硬面公司瞄準內貿市場主動出擊，截至10月上旬，長城硬面公司國內銷量完成年度目標的89%，同比提高40%；其中重點產品堆焊材料內貿銷量占到31%，創(chuàng)近年來歷史新高。

以變應變 謀劃布局在前

如何在風云變化的內外市場謀求更好的發(fā)展？以變應變是最好的選擇。

今年以來，長城硬面公司明確了“擴產品拓市場，調結構優(yōu)工藝”的經營方針，制定了壯大基礎材料、堆焊材料、熱噴涂材料，發(fā)展3D打印材料的“三壯大一發(fā)展”經營思路，堅持以變應變，從而更加靈活地適應市場出現的新情況，迅速作出反應。

面對外貿市場的嚴峻形勢，長城硬面公司積極調整市場布局，加大內貿市場開發(fā)力度，提高內貿銷售的占比，降低對外貿市場的依賴度，從而使產品市場布局更趨合理，整體提升公司運營能力。同時，長城硬面公司還積極研發(fā)新產品，培育高效新產品，加大產品新市場的開發(fā)力度，從而不斷優(yōu)化產品結構和市場結構。

在優(yōu)化布局的前提下，長城硬面公司及早謀劃，將指標層層落實到位，并制定了相應的考核和激勵政策，力促全員發(fā)力，推進全年目標任務的完成。

以增補欠 市場開拓為先

“訂單是不會從天上掉下來的。”要實現在內貿上形成增量，首先就是要主動出擊。今年以來，長城硬面公司不斷加強市場開發(fā)和走訪力度，千方百計搶抓訂單，同時借助專業(yè)展會、行業(yè)平臺等，積極開發(fā)新客戶，僅三季度就開發(fā)新客戶32家，實現新增銷量6.8噸。同時積極拓展產品的新應用領域，通過加強PTA堆焊粉末在礦山機械、農用機械等領域市場拓展，該產品實現銷量同比增長65%。

在開發(fā)新市場、新客戶的同時，長城硬面公司營銷人員通過定期走訪、電話回訪等方式加強與客戶的溝通聯系，充分了解產品的使用情況及客戶的潛在需求，努力將客戶意向轉變成實際訂單，從而實現量的增加。天津某客戶由于多種因素，已將近4年未采購公司的產品，營銷人員通過耐心細致的持續(xù)跟進，跟蹤了解用戶需求情況，功夫不負有心人，在三季度獲得了該客戶的9噸多訂單。

“不是所有的訂單一開始都是以噸為單位的。”但營銷人員從不放掉任何一個機會。今年，在某展會上了解到一個客戶，需要部分基礎材料和堆焊材料，但基于對長城硬面公司產品的不了解，從最開始下達的2千克試用樣品到50千克的小試樣品，再到100千克中試樣品，其間，營銷人員、技術人員積極協助客戶實施樣品的驗證，并及時進行反饋和交流，歷時4個多月，長城硬面公司最終成為該客戶的合格供應商，并形成批量實際性訂單。

以質取勝 客戶需求為本

“如何更好地滿足客戶需求是所有問題的根本和核心，也是我們踏實、專注、心無旁騖工作的根本。”在2019年年初自硬公司職代會上，自硬公司總經理周崇建如是說。而這也是今年前9個月硬面材料產品內貿實現較好成績的關鍵。

產品質量是客戶需求的最重要組成部分。一直以來，長城硬面公司高度重視技術創(chuàng)新，通過持續(xù)提升產品品質，獲得廣大客戶的認可。今年，某客戶訂購了競爭對手的焊條產品，但在使用過程中出現了嚴重的質量事故，導致了較大的損失。為保證客戶的正常生產，一接到客戶的信息，長城硬面公司立即派出人員，帶著樣品出發(fā)。通過在現場進行測試驗證，公司產品依靠穩(wěn)定的質量贏得了客戶的信賴，同時優(yōu)質的技術服務也贏得客戶的心，當即訂購了公司的該類產品，并表示希望與長城硬面公司建立長期的合作關系。在實現現有產品品質提升的同時，長城硬面公司持續(xù)研發(fā)高性能新產品，新開發(fā)的柔性焊絲等已形成實際性訂單。（楊萍）